Miután volt pár vitám, hogy pontosan mi is egy ilyen rendezvény célja, összeszedtem 8 pontban, hogy mit tanácsolok egy SKM szervezéséhez.

 

Először is győzz meg mindenkit, hogy a Sales Kickoff legalapvetőbb célja, a kereskedők - legyenek akár a sajátjaink akár viszonteladó partnereink - lelkesítése. Csak amennyiben ez teljesül, akkor van értelme a következő lépésnek, hogy olyan információt adjunk át nekik, ami segíti a munkájukat, az értékesítést. Ha ez is megvan, akkor jöhet az éves együttműködési terv felvázolása, ami biztosítja, hogy a lelkesedés aktív munkává konvertálódjon.

 

Ha ezeket a célkitűzéseket elfogadtad, akkor igyekezz kordában tartani azokat a kívánságokat, amelyekben a fenti célokat nem szolgáló információ átadására kérnek. Ilyenek lehetnek például különböző adminisztratív szabályok kommunikálása, vagy olyan típusú kihirdetések, mint amikor a takarító kiragasztja a mosdó falára, hogy tessék lehúzni. Ha jól megrágjuk, sokszor kiderül, hogy ezeket a dolgokat el lehet mondani vagy meg lehet írni máshol is. 

 

Minden rendezvény alapvető célja kellene, hogy legyen, hogy amikor vége van, a vendég azzal a tudattal sétáljon ki az ajtón, hogy értéket kapott, vagyis nem volt elvesztegetett idő, amit ott eltöltött. Ehhez annyit tennék hozzá, hogy szakmai konferencián az érték főleg munkában kamatoztatható tudás legyen, ne pedig az előbbi hiányát ellensúlyozó minőségi étel, ital, szivar, stb...

 

Ha egy étteremben túl sok ételt szolgálnak fel, az ember szereti haza vinni, hogy ne vesszen kárba az az idő és pénz, amit ráköltött. Hasonló gondolatmenet mentén kell kiszolgálnunk egy olyan szakmai rendezvény vendégeit is, mint egy sales kickoff meeting. Amiből itt rengeteg van, az az információ. Az ember agya viszont korlátos számban tud dolgokat megjegyezni, ezért az elhangzottakat be kell csomagolnunk, hogy haza lehessen vinni. Ha ezt nem tesszük meg, ugyanúgy elvesztegetett időként emlékszik majd vissza a hallgatóság a rendezvényre, mint ha nem lett volna érdekes a program.

 

 

Érzelem. Törekedjünk arra, hogy a rendezvénynek legyen egy egységes kellemes, bizsergető, pozitív hangulata. Ez az, amire legtovább emlékszik az ember, és ez az, ami a fotókról is vissza kell, hogy köszönjön.

 

Üzenet. Minden előadásnak legyen egy olyan üzenete, ami egyetlen egyszerű gondolatban elfér. Például: A császárkörte a legfinomabb körte, innen ered a neve is.

 

Dokumentum. Amit elmondtunk a Kickoffon, sőt még több minden más háttéranyagot is, azt mind elérhetővé kell tenni letöltésre. Ha részletes információt akarunk átadni, soha ne  magára az adatra fókuszáljunk. Mondjuk el, hogy miről szól az információ, miért jó a hallgatóságnak, ha megismeri, és hogy hol találja meg. Felesleges közölnünk, úgy sem jegyzik meg. Ha pedig nem tudják hazavinni, csak csalódottak lesznek.

 

Egy felnőtt számára két óra koncentráció is megerőltető. Ha több típusú programunk van, akkor ne blokkosítsunk. Épp ellenkezőleg! Keverjük őket össze! Két termékelőadás közé simán beilleszthetünk egy panelbeszélgetést, a sales technikákat pedig nyugodtan megszakíthatjuk a marketingeszközök bemutatásával.

 

Hagyjunk időt a beszélgetésre és az ismerkedésre is a programok között! Sok ember csak ezen a rendezvényen, évente egyszer tud találkozni egymással.

 

Használd ki, hogy a piacod több tucat szakértője ül a teremben! Itt az ideje, hogy megismerd a különböző földrajzi vagy iparági területek speciális igényeit, hogy meg tudd, mik a vásárlóid tipikus motivációi, és hogy az arcodba nyomják, hogy mik azok a termékhiányosságok, amik miatt a legtöbb üzletet veszted.

 

Az írásos megkérdezést most hanyagold, azt év közben is megteheted. Inkább alakíts szakértői csoportokat. Ne aggódj amiatt, hogy versenytárs partnereid hogyan fognak együttműködni. Ha jól tetted a dolgod, mostanra már a csapatod részének érzi magát mind. De ha ebben nem vagy biztos, akkor alakítsd úgy, hogy itt is versenyezzenenek egymással.

 

Sokan esnek a hibába, hogy túl komolyan veszik magukat, és a kickoff meetinget már-már vallásos szertartásokra jellemző áhítat lengi körül. Ez könnyen visszaüthet, mert a kereskedők nem hülyék. Ha valaki, hát ők felismerik, amikor befolyásolni akarják őket. Tudják azt is, hogy a nagy komolykodás a munkájukban az ügyfélnek szól, aki most viszont nincs itt.

 

Jegyezzük meg, hogy csak ha kellő humorral és iróniával kezeljük a rendezvényt, akkor hullanak le az álarcok, és érjük el, hogy mindenki úgy érezze “egymás közt vagyunk”.

 

Ők a te szakértőid, a csapatod tagjai. Ugyanakkor a rendezvény ügyfelei is egyben, akiknek az információigényét kell kiszolgálnod. Kérdezd hát meg őket! Alakíts szakértői csoportot, hogy tegyenek javaslatokat a programra és azok tartalmára. Fontos, hogy tanácsadó és nem döntéshozó csoportként kommunikáld őket. A túlzott demokrácia visszaveti a munkát. Viszont egy (ingyenes) szakértői csoport sok munkát vehet le a váladról, és a rendezvény minőségét is növelheti.

 

Nem olcsó mulatság partykat szervezni, és manapság elég nehéz is keresztül vinni az ilyen tételeket a pénzügyön, de megéri! A SKM a sikerről szól. Ha még nincs siker, akkor a siker ígéretéről. A közös befektetésről és annak megtérüléséről. Mutasd meg a kereskedőknek, hogy bízol bennük és bízol a termékben!

 

Néhány éve, amikor minden céges rendezvény buliba fulladt az IT szektorban, szinte kötelező volt ezekre pénz költeni, pedig már mindenki unta őket. Manapság viszont, amikor a céges partyk megritkultak, komoly kommunikációs értéke van egy ilyen befektetésnek. Mert igen, ez egy befektetés a győztes csapatba.